Цель: овладеть навыками построения финансовой дисциплины в отношениях с Клиентом - навыками работы с дебиторской задолженностью и минимизации рисков, а также c личным дискомфортом при работе с дебиторской задолженностью.
Программа:
1. Оценка рисков возникновения дебиторской задолженности
• Определение основных критериев возникновения рисков для предприятий.
• Определение критерии возникновения рисков для переговорщиков-закупщиков клиента.
• Выработка стандартов оценки и перераспределения рисков.
2. Игры должников: как в них играть по своим правилам?
• Уловки при работе с должниками, система ссылок.
• Как воздействовать на должника, если с ним дружеские отношения?
• Доводы, отговорки должников и способы работы с ними.
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Способы распознавания обмана.
• Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга.
• Методика отсечения манипуляций при спекуляциях, угрозах или нападках клиентов-должников.
• Управление конфликтной ситуацией.
• Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента.
• Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние.
3. Алгоритм-сценарий разговора по задолженности
• Напоминание - Как говорить о неприятном?
• Первый звонок по поводу просроченной задолженности.
• Повторный звонок – сложные ситуации, агрессивный клиент. Алгоритм работы с возражениями по дебиторской задолженности.
• Анализ результатов, выводы, конструктивная самокритика.
4. Результативные переговоры по возврату долга
• Подготовка к контакту: цели-результаты, интересы сторон, выбор стратегии и тактики, задачи, вопросы, аргументы и контраргументы.
• Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.
• Фиксация договоренностей по возврату долга.
• Система контроля реализации договоренностей.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня).
Бизнес-результат: участники смогут систематизировать работу с дебиторской задолженностью:
• научатся оценивать риски и увидят причины возникновения дебиторской задолженности, освоят способы ее профилактики;
• проанализируют технологию процесса взыскания и преимущества каждого инструмента;
• повысят уверенность при взаимодействии с клиентами-должниками, определят личные стратегии стрессоустойчивости;
• научатся проводить результативные переговоры с должниками, работать с возражениями и противостоять манипуляциям.