Целевая аудитория: торговые представители и сотрудники отделов продаж, которые непосредственно работают с традиционными розничными точками, влияют на продажу и продвижение товара.
Цель: обеспечить участников знаниями и навыками, позволяющими влиять на процесс продажи.
Задачи:
• Познакомить с этапами визита в торговую точку.
• Научить выявлять потребности.
• Отработать навыки презентации.
• Научить устранять помехи при коммуникации, в том числе возражения.
• Познакомить со стандартами мерчендайзинга.
ПРОГРАММА
Вводный курc для торгового представителя
(готовится по отдельному запросу на основе материалов компании)
• Миссия компании. История компании
• Структура компании
• Производство
• Портфель брендов
• Конкуренты
• Роль ТП
• Ключевые обязанности. Возможности: зарплата, обучение, карьерный рост.
Модуль 1. Подготовка
• Подготовка ТП к рабочему дню
• Подготовка визита
• Оценка территории
• Технология составления маршрута
• Подготовка к продаже: базовая, психологическая, информационная
Модуль 2. Оценка
• Технология оценки торговой точки
• Основные критерии
• Приветствие и представление
Модуль 3. Проверка товарных запасов
• Проверка наличия товара
• Формула оптимизации товарных запасов
• Ротация товара
Модуль 4. Презентация
• Схема проведения презентации: установление контакта, анализ потребностей, формулирование коммерческого предложения, работа с возражениями, инструменты продаж.
Модуль 5. Заключение
• Правила поведения на заключительном этапе
• Способы заключения сделки
• Мотивация к дальнейшему сотрудничеству
Модуль 6. Мерчендайзинг
• Стандарты и цели мерчендайзинга
Модуль 7. Администрирование
• Влияние администрирования на результативность визита
• Способы администрирования
Модуль 8. Анализ визита
• Важность оценки результатов
• Методика оценки результатов
• Постановка целей на следующий визит
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня), с вводным курсом - 24 академических часа (3 дня).
Бизнес результат:
• Комплексное видение и понимание участниками всех основных этапов процесса продаж.
• Навыки построения и проведения презентации продукта и услуг.
• Овладение техникой задавания вопросов, преодоления возражений