Целевая группа: руководители и сотрудники отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.
Задачи: научить участников активно использовать возможности работы с возражениями: от профилактики до убеждения собеседника. Сформировать представления об эффективных способах делового взаимодействия для снижения сопротивления со стороны клиента; сформировать практические навыки эффективной работы с возражениями и отговорками клиентов.
ПРОГРАММА
• Навыки эффективной деловой коммуникации как способ предотвращения возражений: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе.
• Технология работа с возражениями «3П».
• Источники возникновения возражений. Классификация возражений в практике продаж.
• Приемы и методы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.
• Психолингвистические принципы формулирования позитивных высказываний.
• Стратегия и тактика ответа на возражения.
• Проявление логических уровней в речи. Приёмы убеждения и манипуляции с помощью логических уровней. Психологические типы клиентов, использование психологических особенностей клиента.
• Способы «утилизации» возражений.
• Отработка типичных возражений из банка сложных ситуаций участников.
Продолжительность тренинга: 8 академических часов (1 день).
Бизнес-результат:
- Овладение участниками тренинга набором практических технологий и приемов работы с возражениями: умение позитивно воспринимать возражения клиента; распознавать и нейтрализовывать возражения; улучшить навыки аргументации и влияния на клиента; умение преодолевать возражения и достигать своих целей в переговорах;
- Развитие у участников практических навыков взаимодействия и конструктивного общения с различными психологическими типами собеседников, а также со «сложными» клиентами;
- Ориентированность на улучшение имеющихся сбытовых показателей, позитивный и творческий настрой, активность.