«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В КРИЗИСНОЙ СИТУАЦИИ»

Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж.
Цель: научиться эффективно продавать в условиях кризиса.

ПРОГРАММА

Модуль 1. Поиск новых клиентов в условиях кризисной ситуации на рынке
• Сегментирование клиентов.
• Определение потребностей основных групп потенциальных клиентов и перераспределение основных групп клиентов в зависимости от их состояния в ситуации кризиса.
• Определение типов клиентов.
• Установление контакта, первые переговоры.
• Выявление запросов и мотив покупки или отказа от покупки у клиентов.
• Основные методы выявления запросов клиента, навык задавания вопросов.

Модуль 2. Переговоры на языке клиента, сложные переговоры.
• Выявление потребностей организации (преобразование свойств продукта в потребности клиента и выгоды для него).
• Использование убедительных аргументов.
• Отработка речевых навыков, необходимых для работы с клиентом.

Модуль 3. Работа с разными типами клиентов:
• Работа с возражениями.
• Работа со сложными агрессивными возражениями, методы управления агрессией.
• Ложные и истинные возражения или как реагировать на возражение «Кризис. Денег нет».
• Работа с эмоциями клиентов.
• Манипуляции при переговорах.

Модуль 4. Приемы завершения контакта
• Переговоры о цене (Цена и Ценность, способы повышения ценности продукта).
• Способы поддержания отношений с клиентом.

Продолжительность: 16 академических часов (2 дня).

Бизнес-результат:
• Комплексное видение и понимание участниками всех основных этапов процесса продаж на В2В рынке в кризисной ситуации.
• Понимание технологии и психологии продажи, освоение инструментария эффективной продажи.
• Овладение техникой задавания вопросов, технологией «Свойства-выгоды» и технологией преодоления возражений, овладение навыками работы со стереотипами, возникающими во время кризисных ситуаций.
• Понимание приемов завершения контактов и основных действий для поддержания отношений со своей клиентской базой.